Aprende a leer las señales que te indican que un prospecto quiere pasar del “me gusta la propiedad” a quiero firmar ya un contrato de arrendamiento y además quiero darte un año por adelantado, te será de gran utilidad para producir más utilidades en menos tiempo y dejar de perder tiempo con interesados no calificados.
Una gran ventaja de las rentas es que al ser un monto menor en comparación a una compra, la decisión de los usuarios es más rápida, ya que el nivel de implicación es menor. En caso de que el cliente cometa un error con su decisión, puede mudarse al otro año a un lugar mejor, pero en una compra esto no es así de fácil.
Dependiendo la propiedad, ya que factores, como: ubicación, precio, estado físico del inmueble, etc. Afectarán en el tiempo promedio que un inmueble permanecerá en el mercado.
Para que te des una idea, según el presidente del AMPI, Mario Avilés Barroso en el mejor de los escenarios una casa o departamento tardará:
-Y de 1 a 3 Meses en rentarse
Entonces, si quieres romper record y firmar un contrato en que realmente estés satisfecho sigue leyendo.
¿Cuáles son las razones de por qué un inmueble no se renta rápido?
Llega un punto que al ver tantas casas en tu vida que sabes cuándo algo se va a vender rápido o no. Pero un excelente producto tambien depende de otros factores, para que entiendas te diré cuáles son las razones de por qué un inmueble no se renta rápido:
1)Se encuentra en mal estado
2)No limpian el inmueble y no le dan mantenimiento
3)Se ve abandonada
4)La ubicación
5)El precio
6)Servicios a la redonda
Por supuesto en este momento estamos hablando de propiedades que ya fueron utilizadas, porque en el caso de que estas sean nuevas, las razones serán:
1)La ubicación
2)El precio
3)Si aún le faltan servicios (Agua, luz, etc.)
4)Servicio a la redonda
Estas razones fueron ordenadas por jerarquía de importtancia, pero en caso de que quieras saber más de cómo rentar tu inmueble más rápido puedes leer nuestro artículo de “Todo lo que debe saber para arrendar tu propiedad y evitar fraudes inmobiliarios”.
Ahora es momento de que conozcas ese lenguaje verbal y no verbal que te dirán cuándo una persona está realmente interesada en tu inmueble y cómo puede sacar ventaja de esto en la negociación.
1 ) Puntualidad del prospecto en la primera cita
Sigmund Freud categorizaba a sus pacientes si estos llegaban tarde o temprano a sus respectivas consultas. No importaba cuál fuera el resultado, para el padre de la psicología alguna de manera estaban “locos”.
Si ellos llegaban temprano, los pacientes sufrían de ansiedad. Pero si le llegaban tarde era porque se resisten al tratamiento. Así que no había cómo ganarle a Freud, pero esto en las ventas tampoco está tan desviado.
Llámelo prejuicio, pero las personas más puntuales son las más serias, además de que revelan un nivel de urgencia sobre su intención de adquirir un inmueble. Velo de esta manera, la persona entre más pronto percibe que requiere mudarse hará todo lo posible para acortar el tiempo para lograr su objetivo. En este caso llegar temprano le ayudará a lograr esto.
Pero cómo diría Paul Ekman, experto en detección de mentiras y lenguaje corporal. El contexto juego un papel importante para interpretar el lenguaje no verbal. Ejemplo, cruzar los brazos en una conversación nos habla de que la otra persona está a la defensiva, pero factores como el frío hacen que las personas hagan este gesto sin necesidad que ellas estén en desacuerdo, pero el clima los obliga hacer esto para mantenerse calientes.
Esto también sucede con la puntualidad, donde la persona puede que sea muy puntual, pero algún contratiempo hizo que no llegara a tiempo. Aquí factores como:
-Tráfico
-Horario
-Y desconocimiento de la ubicación exacta del inmueble
¡Juegan un papel clave!
Entonces, si la persona llegó puntual marcalo como un buen indicador de que el cliente califique como buen inquilino. Además de que nos da evidencia de su nivel de urgencia.
2) Me quiero mudar este mes o antes de tal fecha
En el concepto de ventas inbound el factor tiempo juega un papel muy importante. Si el cliente tiene urgencia es un buen cliente. No porque lo podemos manipular ¡NO! Jamás haríamos eso. Más bien porque debe tomar una decisión pronto y tiempo es dinero.
En la bolsa de valores se tiene un viejo refrán “el tiempo es más importante que el precio” y en los inmuebles también.
Como dijimos al principio, una propiedad tarda de 1 a 3 meses en rentarse en el mejor escenario. Y cómo supongo seguiste las mejores prácticas para que tu casa se rente rápido, podemos decir que un cliente que quiere tomar entre 2 a 3 meses para tomar una decisión no es un buen cliente.
Lo que andas buscando es un inquilino que quiera mudarse en máximo un mes. Sé que hay casos en que la toma de posesión tarda 3 a más meses. Pero estos casos son particulares debido a:
-Posibles remodelaciones
-Aún está en construcción
-La están desocupando aún
Es normal que a pesar de esto el prospecto firme para apartar el inmueble en lo que se resuelve la situación.
3) Se empiezan a visualizar en el inmueble
Cuando escuches frases como “este va a ser mi cuarto” o “aquí puede ir tal cosa” es cuando sabes que la persona está interesada realmente.
Aquí ella se está visualizando viviendo en el inmueble. Para que entiendas lo importante que es esto. El cerebro gasta muchas calorías en sus procesos mentales, a él no le gusta gastar calorías ya que gracias a ella es que uno permanece vivo. Cuando tiene que crear nueva información lo hacemos gastar muchas calorías, pero estas tienen sentido cuando tiene relación con algo que le ayude a sobrevivir ¿elegir tu nuevo hogar no será un excelente ejemplo de sobrevivencia?
Aquí te dejo un vídeo de la conferencia de Donald Miller, el cual explica mediante este concepto sobre el cerebro y cómo funciona el storytelling para hacer que nuestro mensaje sea entendido fácilmente por los usuarios.
Aquí el nivel de implicación mental es alto, pero no debes emocionarte aún. Deja que las personas exploren esas sensaciones y guarda silencio. Permitirles que tengan ese momento de regocijo con su yo del futuro.
Incentivalos a que hablen más del tema, utiliza palabras en presente y cómo si ellos ya vivieran ahí.
4) Quieren otro familiar o compañero de hogar conozca la propiedad
Es normal que las personas interesadas requieran una segunda opinión. Algo que tener en cuenta es que la opinión de un miembro de la familia pesa más que la de otros.
Un ejemplo de esto es la esposa a la hora de escoger dónde comprar o rentar, ya que en el 95% de los casos ella será quien decida. Entonces, cuando una persona va a ver la propiedad y te dice: Quiero que tal persona venga a ver la propiedad para saber qué opina.
Debes identificar si la persona que vendrá es:
-Quién decide la compra
-Solo da su validación
-Solo la quieren tomar en cuenta, pero no participa en la toma de decisión
Me ha tocado que por tiempo asiste a la cita un miembro de la familia a ver el inmueble, pero solo es un “scout” para el que toma la decisión. En otros escenarios, el que toma la decisión es el responsable de ir a ver el inmueble, pero quiere estar seguro que está tomando la mejor decisión así que llama a otra miembro o amigo para que valide sus gustos.
Por último está la persona que vivirá en el inmueble, pero su opinión no cambia la decisión. Solamente lo hacen como protocolo, para ser políticamente correctos entre los miembros del inmueble. Este escenario es particularmente raro, pero suele suceder.
5) Te piden visitar el inmueble para tomar medidas
Si visualizarse en el lugar era un fuerte indicador de interés, tomar medidas es la madre de las visualizaciones. No solo están forzando al cerebro a crear nueva información, sino que lo están llevando a la acción para hacer esto.
Aquí la persona sabe que el lugar le gusta y tiene muchas cosas que le son de valor para su estilo de vida, solo quiere asegurarse que sus pertenencias actuales se adapten al nuevo hogar. En esta parte la persona debe decidir qué vale más si un mueble o el inmueble que piensa habitar.
Cuando la propiedad le es más valiosa, escuchamos expresiones como “bueno, puedo regalar tal mueble” o “podemos vender x sillón”.
También está el escenario que desde la primera cita la persona lleva su cinta métrica al conocer la propiedad y desde el primer momento toma medidas. Este escenario es diferente, porque aquí no piensa deshacerse de sus muebles o ya tiene claro que necesita un espacio de tal tamaño para “x” cosa.
6) Empieza a preguntar por la documentación que necesita
Digo, esto es algo obvio, pero cuando una persona ya empieza a preguntarte qué documentos necesita para alquilar la propiedad será un gran indicador de interés.
Aquí debes ser muy claro y explicarle qué es lo que requiere para hacerse del inmueble. Dependiendo de qué tan flexible o relajado seas será el tipo de documentación, porque es común que las operaciones se “caigan” debido a la solicitud de documentos.
Aquí te daré una lista de qué solicitar:
–Llenado de hoja de solicitud de arrendamiento: En esta parte solicitará información personal, para así saber si el interesado califica como un buen inquilino para tu inmueble.(Descarga un machote de solicitud de arrendamiento aquí)
–Cartas de investigación: Se le solicitará permiso para realizarse una investigación a la persona, con el fin de saber si no tiene demandas, cargos penales o alguna otra sorpresa.
–Fiador: Solicitud de la información de un fiador así como que el inmueble que se pondrá en garantía.
–Copias de escritura de inmueble en garantía: Asegurarnos de que la propiedad se encuentra en orden en catastro.
–Cheque de apartado: En caso de haber varios prospectos interesados el dar un cheque de apartado será un requisito para garantizar que el inmueble es para esa persona.
Es normal que la gente se sienta intimidada por esta solicitud de información, pero el que nada debe nada teme. Lo que tu quieres es que el inquilino que habite tu casa sea de calidad o como decimos que tenga la 3C del inquilino perfecto, estas son:
1) Cuidadoso
2) Conocido
3) Y Casado
En caso de que toda la información se encuentre en orden lo único que faltará será firmar el contrato. En caso de que aún no sepas o tengas un contrato que te blinde de todos los escenarios y que a la vez sea flexible, te dejamos un ejemplo que puedes descargar en este link.
Conclusión
Rentar un inmueble es una tarea mucho más sencilla que una venta inmobiliaria. Más que saber las señales de que un cliente está altamente interesado es importante identificar si es un buen inquilino. Esa persona debe cuidar tu patrimonio tanto como lo harías tú.
Identificar esta información te ayudará bastante a la negociación, donde sabrás su nivel de urgencia e interés por ocupar el inmueble.
Los invito en los comentarios a que nos cuenten sus dudas y experiencias en rentas de inmuebles.
