Existen muchas razones de por qué no se vende tu casa, pero hay 2 razones que son la principal causa de porque no estas viendo resultados. Entiendo la frustración que has de sentir en este momento. Puede que necesites el dinero para invertir o salir de compromisos financieros o sencillamente para comprar otro inmueble. Continúa leyendo para conocer qué está pasando.
La 2 principales razones de por qué una casa no se vende son:
- Precio arriba del mercado
- Mala promoción
Fijar un precio elevado ahuyentará a los posibles compradores, donde al tener toda la información en la palma de la mano gracias al internet pueden saber si tu casa está o no en un precio justo.
Mientras que una mala promoción puede significar que un inmueble se venda más allá del tiempo promedio en México que es de 4 a 6 meses como lo explicamos en este artículo.
Vamos ahondando en el tema para que conozca aspectos claves en el mercado que han cambiado la reglas del juego, esta información podrá ser la diferencia entre tomar una buena o una mala decisión en tu cambio de estrategia.
Lo que debes saber del mercado actual
Primero hay que distinguir que la brecha de mercado que se ha creado entre las propiedades nuevas y usadas está afectando el tiempo y el monto final con el que se cierra una operación inmobiliaria.
“Las casas usadas no se venden actualmente por dos factores: no tienen el precio conveniente o no cuentan con la promoción adecuada, ambos dependen del profesionalismo del asesor que se contrata para estos efectos”
Quiroz, Jaime. JQ Bienes Raices
Esta información también la podemos constatar en la entrevista que se le hizo al Arquitecto y Perito Valuador, Francisco Díaz de León, de la empresa AVACORP:
“Los desarrolladores siguen subiendo precios, donde plusvalizan a inversores que quiere acrecentar el valor de los inmuebles, pero esto hace que se queden atrás casas de hace 20 a 40 años con: 4 recamaras o 3, para familias de 3 a 6 hijos, con materiales y estilo arquitectónico fuera de moda. Que no demanda la gente joven con créditos y que quieren un mejor nivel de confort. En esas casas viejas , los dueños quieren subirse a la plusvalía, pero la demanda no las está comprando.
Francisco Díaz de León
En otras palabras, los dueños de las viviendas usadas quieren obtener los beneficios del aumento de precios en las viviendas generadas por los nuevos desarrollos, pero los compradores actuales no demandan este tipo de inmuebles.
Aquí les dejo el link de toda la entrevista que se tuvo la cual creo que les será de mucha ayuda.
¿Por qué los nuevos desarrollos han afectado a las viviendas usadas?
Nos hemos dado cuenta en carne propia y por los mismos datos estadísticos que los nuevos desarrollos han afectado a las viviendas usadas, pero consideramos que la pandemia y la inestabilidad política tienen mayor peso. Los que venden no quieren arriesgar su patrimonio y los que compran no quieren perder su liquidez, dando como resultado que las ventas sean más lentas.
En palabras de Agustín Mondragón, director comercial de Interbank:
La oferta y el desarrollo de vivienda nueva han venido a cubrir algunas expectativas e inquietudes importantes del público, como son seguridad, servicios integrados a los nuevos desarrollos (Gym, albercas, centro de negocios, áreas de recreación).
Como puedes ver este paradigma en nuevos desarrollos ha eclipsado e incluso ligeramente desvalorizado las viviendas usadas.
Artículo sugerido: ¿Cómo calcular la plusvalía de mi inmueble?
Créditos y nuevas viviendas
Los nuevos desarrollos inmobiliarios por lo general están más relacionados con los créditos para viviendas. De hecho, esto ha sido una de las principales estrategias para los desarrolladores a la hora de generar un plan comercial exitoso.
Provocando que las personas pongan dentro de sus objetivos conseguir una buena vivienda, pero con la característica de que sea nueva. En palabras del Doctor Dan Ariely, autor del Best Seller Predeciblemente Irracional “No hay nada más atractivo para el cerebro humana que la palabra gratis, seguido por lo nuevo”
Les dejo un vídeo genial sobre los experimentos de este investigador del consumo humano.
Además de que las tasas de interés actualmente son muy atractivas y accesibles para los compradores, donde podemos encontrar desde 7.40% hasta el 10.80%. Todo depende de tu historial crediticio, esto lo explicamos brevemente en nuestro artículo “Diferencia de comprar un inmueble para invertir que para vivir”.
Las 2 principales razones de por qué no se vende un inmueble
Ahora que hemos analizado el panorama actual en el que nos encontramos y que estaremos viendo en los próximos años. Es momento de conocer qué podemos hacer el día de hoy para vender nuestro inmueble.
Como se dijo al principio, las 2 razones de por qué no se vende un inmueble es por un precio arriba del valor del mercado y una mala promoción.
Analicemos a detalle estos dos puntos y sus posibles soluciones.
Precio
El precio de una casa no lo decide el propietario lo decide el mercado. Un precio muy elevado espantara a los interesados y un precio muy bajo afectará tus intereses.
Aquí lo importante es entender cómo fijar el valor correcto de nuestro inmueble.
¿Por qué nos equivocamos en el precio?
Uno de los principales retos al vender un inmueble es definir el precio correcto de venta, donde por lo general es necesario utilizar el servicio de un Perito Valuador o un Broker experimentado para hacer esto.
Muchos de los dueños tratan de fijar el precio de promoción solos, cometiendo el siguiente error:
Por un lado, al no contar con una adecuada asesoría fijan el precio en comparación de lo que ven alrededor de su propiedad. Aquí ellos observan los precios de lista y no los precios de venta. El cual tiene un poco de aumento para el regateo o negociación.
El error que comente al fijar un precio los dueños o brokers inexpertos
La comparación del mercado por lo general lo hacen sobre el precio de lista y no por el de venta, donde existe un aumento para la parte de la negociación, esto se puede ver de la siguiente manera:
- Un inmueble se anuncia en internet en $2’310,000 pesos y en realidad se vende en $2’100,000 lo que representa que hay una diferencia entre el 10% al 20%.
El error sucede cuando los dueños y/o asesores inexpertos todavía agregan un aumento en el precio al no considerar que su comparación lo hacen sobre el precio de lista. Esto se vería así:
- El dueño considera que su inmueble es igual o muy parecido, fijando el precio igual que su competencia, pero aumenta un 10% más para tener un margen de negociación.
- Tenemos como resultado una casa a la venta de $2’541,000 pesos
Como resultado cuando vemos dos casas similares en la misma zona, pero una cuesta de $2’300,000 y la otra $2’541,000, optamos por aquella que tiene mejor precio. Al final los clientes quieren sentir que hicieron la compra más inteligente.
¿Cómo fijar el precio correcto de tu inmueble?
Nosotros siempre recomendamos que un Perito Valuador realice la opinión de valor mucho antes de que se tenga la exclusiva, ya que entorno a la información obtenida podemos darle la mejor asesoría.
Este servicio por lo general tiene un costo, pero es preferible pagarlo que durar mil años en el mercado o vender a un precio bajo que afecte tus intereses.
Ahora, nosotros nosotros estamos tan comprometidos con este paso que regalamos un formato en excel para hacer opiniones de valor, donde incluso hemos creado un vídeo explicativo para que lo puedas hacer paso a paso:
Aquí te dejo el vídeo explicativo para que tú mismo puedas sacar este valor y también te recomiendo que leas nuestro artículo “Cómo elegir el mejor lugar para tu negocio”, donde explicamos otras herramientas que son de utilidad para definir el mejor espacio para ti.
Promoción
Primero vamos definiendo qué es promoción, ya que muchos dueños no tienen idea qué es esto por lo visto:
- Campaña publicitaria que se hace de un determinado producto o servicio durante un tiempo limitado mediante una oferta atractiva.
Algunos creen que con tener un letrero es más que suficiente para la venta, pero como hemos mencionado antes. El exceso de oferta inmobiliarios y los nuevos proyectos hacen que hoy en día para no pasar desapercibidos obtenemos por un modelo de marketing integral para tener mejores resultados.
¿Qué se necesita para hacer una promoción inmobiliaria éxitosa?
Ahora es necesario entender que hacer una promoción inmobiliaria es costosa y se requiere una correcta ejecución para tener los mejores resultados. Así que toma lápiz y papel para tomar nota.
Lo que se necesita es:
- Detallado del inmueble: Una casa sucia o con detalles en la construcción demerita su valor, por eso es importante en caso de necesitarlo hacer arreglos para mejorar la percepción de la propiedad. Haz el experimento en tu auto, deja que este se ensucie y verás como de la noche a la mañana se verá viejo e inservible.
- Precio: Fijar un valor adecuado al mercado para su promoción.
- Fotos profesionales: Lo importante no es el equipo sino la habilidad, donde un celular de alta gama puede lograr la tarea, pero muchos dueños son terribles tomando fotos. Aquí te dejo un artículo para mejorar tus fotografías immobiliarias.
- Tour virtual: Esta tecnología y el personal especializado es costoso sobre todo si solo quieres vender un inmueble. El precio puede variar de 5 mil pesos en adelante, donde dependiendo de los metros cuadrados será el costo.
- Vídeo promocional: La producción debe resaltar lo más valioso del lugar y sus alrededores, no es necesario añadir todo lo que hay en el inmueble. También debes dejar algo de misterio para que quieran conocer más.
- Impresión de Rótulo: Crea un rotulo profesional y colócalo en un punto visible del inmueble.
- Rótulos de guerrilla: Coloca estos rótulos por la zona donde se encuentra el inmueble con el fin de atraer personas que desean comprar en esa área. Procura que estos sean más sencillos y menos costosos, ya que es normal que se retiren por falta de permiso, por eso son de guerrilla.
- Crear ficha técnica: Crea una ficha técnica que sea fácil de compartir en PDF. Te recomiendo que crees un grupo en WhatsApp que se llame “Ficha técnica” y agregues ahí el documento, lo cual te ayudará a compartir de manera sencilla cuando te pidan información por este medio.
- Alta en sitio web y portales inmobiliarios: Con todo lo que hemos creado es momento de subirlo a nuestro sitio web y a los muchos portales inmobiliarios que existen en internet. Recuerda aplicar las estrategias de posicionamiento en Google para obtener mejores resultados de manera orgánica.
- Campañas pagadas en Facebook y Google: Para que una campaña pagada tenga éxito es necesario tener buen contenido, el problema es que si no se hace todo lo anterior de manera correcta tu campaña está destinada al fracaso. Cada inmueble tiene que tener su propia propia campaña y debes probar con diferentes anuncios para mejores resultados. En cuestión del presupuesto es necesario destinar 10 mil pesos en adelante, todo dependerá del valor del inmueble.
- Disponibilidad para citas: Un error constante como dueño es no tener tiempo para mostrar el inmueble, donde la disponibilidad es necesaria para una correcta promoción. Es normal que la mayor cantidad de citas suceda en días de descanso, ya que es cuando tienen más tiempo los clientes.
Estos 10 puntos que hemos mencionado sólo representan la parte de marketing y ventas a la hora de hacer una promoción inmobiliaria. También es importante que a la par se haga una estrategia de planes financieros, estrategias fiscales, legales y de mantenimiento en caso de requerir.
¿Por qué los dueños no contratan expertos?
Como dije, la idea es que cuentes con la asesoría de un Perito Valuador o un Broker con experiencia, esto significa que lleven años de experiencia, conozcan el valor de la zona y de los inmuebles. Teniendo acceso a tecnologías que les ayuden a tomar las mejores decisiones.
Por desgracia muchos dueños prefieren ahorrarse la comisión del 5% a 6%, que cobra un profesional de la AMPI, donde busca pagar 2% a personas que no cuentan ni con la experiencia ni los conocimientos necesarios.
Aquí te dejo unos puntos en caso de que consideres contratar un experto:
- Pertenece a alguna asociación (Como Cámara de Comercio o AMPI)
- Te da una presentación formal de su servicio
- Cuenta con un sitio web profesional
- Utiliza estrategias de marketing, como: realidad virtual o vídeos profesionales
- Utiliza campañas pagadas para públicos afines a tu inmueble
- Entrega reporte periódicos sobre los resultados de la promoción y recomendaciones para su rápida venta
- Tiene alianzas con notarios, abogados, fiscalistas, contadores, contratistas, servicios de limpieza y más.
Por desgracia muy pocas empresas hacen esto. De todos modos exige que la empresa que te represente lo tenga.
Conclusión
Un inmueble no se vende por 2 razones, estás son: por un precio arriba del mercado y por una mala promoción. También hay que entender que los nuevos proyectos han demeritado e incluso desvalorizado a las viviendas usadas. Donde este tipo de desarrollos está más relacionado con los créditos hipotecarios.
Muchos dueños de viviendas usadas quieren subirse a la ola de la plusvalía que han generado los nuevos desarrollos, pero los compradores no están demandando estos proyectos antiguos.
Te recomiendo contactes una inmobiliaria profesional para salir de este bache. En caso de requerirlo puedes escribirnos y con mucho gusto ayudarte con tu problema.
